Питання за методом SPIN

Thank you!

We will contact you shortly.

Can't send form.

Please try again later.

СПІН-продажі – це універсальна техніка продажів, що дозволяє виявити та посилити потреби клієнтів, вплинути на їх критерії вибору, впоратися із сумнівами та запереченнями клієнтів.Метод СПІН заснований на розумінні того, як поводяться люди в процесі купівлі та використання Ситуаційних, Проблемних, Витягуючих та Спрямовуючих питань.Перші літери кожного типу питань склали скорочення СПІН або SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-Payoff Questions)

Illustration

Що це за питання, як їх формулювати та ставити?

Ситуаційні питання

– це питання, які безпосередньо не ведуть до продажу.
Завдання ситуаційних питань – дізнатися про клієнта максимум інформації

    Ви вже купували у нас білизну?
     Що цікавить вас цікавить сьогодні?
    Під який одяг нам потріьен комплект? 
    Чи маєте конкретні побажання/вподобання?
    Ви знаєте свій розмір бра/трусиків чи будемо визначати пазрм?

SПроблемні питанняupport

Дають нам інформацію про проблеми клієнта, його сумніви, заперечення - ми виявляємо проблеми клієнта і пропонуємо йому наш продукт як рішення проблеми

    Чи стикалися з труднощами при підборі билізни?
    Чи буває, що відчуваєте комфорт при носінні білизни? в чому саме?
    Чого зазвичай Вам бракує в асортименті?
    Можливо був негативний досвід,який я маю врахувати за підбору?
    Чи буває дискомфорт від перетискання бретелей/каркасів?

Витягуючі питання

За допомогою таких питань ми залучаємо клієнта в обговорення його проблеми, розвиваємо її до рівня великої. Тоді наша наступна пропозиція вирішення проблеми сприйматиметься клієнтом із вдячністю та інтересом. Важливо у діалозі з таким клієнтом пояснити чому виникає ця проблеми та запропонувати вирішення 

    Чи бувають у вас, що пояс бра розтягуються занадто швидко і вже не тримає груди?
    Чи буває, що ввечері болять плечі/спина чи голова? (для БСПГ)
    Чи стискались ви з тим, що після декількох носінь бретелі починають скручуватись?

Спрямовуючі

фіксують клієнта на запропонованому вами вирішенні його проблеми. Вони демонструють цінність вашого товару/послуги/вигоди клієнтаКоли покупець погоджується, що проблема досить серйозна, ми ставимо напрямні питання, які пропонують Клієнту вирішення його проблеми, описують вигоди

    Якщо ми оберемо бра в цьому розмірі і з початку будемо застібитаи на найвільніший гачечок і переходити на більш щільні, це вирішить для вас питання часу носіння?
    Піжкажіть, після брафітингу, ви зможете самі правильно відрегулювати і обирати бра, аби запобігти дискомфорту?
    Разом із широкими бретелям та силіконовими подушечками Ви вже не відчуваєте цього навантаження?

Суть СПІН-продажів - припиніть «продавати», шукайте та вирішуйте проблеми клієнтів

Всі 4 блоки питань не повинні йти безперервним потоком. Гармонізуйте переговори за допомогою невеликих передмов, приведення фактів, історій з досвіду третьої сторони, прив’язок до власних спостережень і висловлювань клієнта.

Продавайте вирішення проблем!
Які труднощі, проблеми та незручності Ви можете вирішити за допомогою своєї пропозиції? Які складнощі зазнають клієнти, обходячись без Вас чи купуючи в інших?
Отже, перше, що Вам потрібно зробити - це перекласти характеристики та сильні сторони своєї пропозиції на мову вирішуваних проблем.
Продавайте вирішення проблем!СПІН - питання - це щипці, якими Ви зможете схопити проблеми клієнтів та витягти їх на світ!