Презентація товару – найважливіший етап, який демонструє товар і мотивує на покупку

ФУНКЦІЇ ПРЕЗЕНТАЦІЇ

Презентація товару клієнту спрямована не тільки на те, щоб розповісти про продукт, на неї покладено безліч важливих функцій. Розглянемо основні.

1. Концентрація уваги

Коли покупець вагається між двома товарами, важливо сконцентрувати його увагу. Розкажіть про особливості кожної з моделей. Це дозволить клієнту провести порівняльний аналіз та вибрати свого фаворита за певними критеріями

2. Утримання інтересу

Коли "рибка на гачку" Зробити це можна у різний спосіб. Наприклад, розповісти про унікальні переваги та фішки товару, які відсутні у конкурентів, або переконати особистим досвідом

3. Усвідомлення потреби

Визначити біль клієнта і натиснути на неї. Зрозуміти, для яких цілей покупець хоче придбати цей товар, які фактори рухають їм у виборі товару. Мета брафітера на цьому етапі – допомогти покупцеві усвідомити важливість та необхідність придбання товару

4. Заклик до дії

Головне призначення презентації – перехід до продажу. Ви повинні мотивувати покупця до будь-якої цільової дії: залишити контактні дані, пройти реєстрацію або купити товар. У цьому добре допомагають різні методи презентації, про які поговоримо трохи згодом

1. Модель "Гамбургера"

Згідно з цією методикою, саме перша та остання пропозиції у презентації мають мотивувати покупця на покупку: напочатку розмови обов'язково перерахуйте переваги товару або покажіть, які проблеми клієнта він може закрити. А в кінці дайте «гачок» на здійснення покупки, наприклад, повідомте про приємну знижку

"Цей бра нашої нової колекції Сексі Комфорт Pro він поєднує в собі комфорт за рахунок широких резинок та сексуальність завдяки сітчастому полотну, коштує бра ... грн, має безшовний пояс виконаний з широкої резинки, що дозволяє білизні бути непомітною під одягом та запобігає перетисканням, підкажіть знаєте свій розмір?"

2. "Властивість - перевага - вигода"

Технічні характеристики товару не завжди зрозумілі звичайному користувачеві, тому варто говорити доступною мовою для цільової аудиторії, показувати клієнту переваги та явні вигоди: посадка, полотно, мереживо, фурнітура тощо.

Ці трусики виконані з використанням технології Clean Cut (властивість) - тому не мають швів та резинок, що будуть перетискати, а саме полотно - мікрофібра, максимально еластичне - ці трусики максимально комфортно сідають на тілі (перевага), також колекція Файники продається у наборах по 2 шт та мають максимально приємну ціну (вигода)

3. Метод "Досвід клієнта"

Приклади реальних людей завжди вселяють довіру. Чесний досвід, який ви чуєте від наших клієнтів завжди допоможе справити правильне враження, проте робити це потрібно не в лоб, а "між іншим". 

На прикладі 015 чашки"Якщо щукаєте максимально комфортний бра без каркасів - ця чашка буде ідеальним варіантом, за проханнями наших клієнтів ми додаємо її в різних колекціях, зазвичай дівчата шукають саме її, тож вона представлена у бавовняному варіанті - Колекція М'який Комфорт, у безлічі кольорах з мікрофібри старий КК(198), та в більш вишуканому варіанті (новий КК)

4. Метод "Відомі імена"

Нерідко у презентації товарів відомих брендів використовують імена амбасадорів як підсилювач до покупки, також потрібно це робити не в лоб, а "між іншим" - викликає більше довіри 

До речі, бра цієї колекції також обирала Маша Єфросиніна можливо, в нею чашка великої повнотної групи, проте їй було максимально комфортно

5. Модель "Вилка цін"

Існує окрема категорія клієнтів, які при виборі товарів орієнтуються лише на цифру у ціннику. Спеціально для них і розроблено цю схему презентації. Її суть у порівнянні з кількома товарами різної цінової категорії – найдешевший і трохи дорожчий. Підкреслюючи переваги кожного. 

6. Прийом "Картина майбутнього"

Якщо Ви знаєте з якою метою споживач купує Ваш товар, начиніть свою аргументацію зі слів 

"Тож, ви зможете забути про сліди від бретелей після робочого дня" "Нарешті зможете отримати гарну фіксацію та не відчувати дискомфорту за активниї рухів"

7. Метод "Трьох так"

Вам потрібно під час презентації отримати 2 так на свої питання, відповідно на ключове питання щодо самої покупки - відповідь буде теж "так".

"Вам комфортно?", "Бачите, як гарно бра зцентрував груди?" "Полотно приємно відчувається на тілі?"

8. Метод "Крещендо"

Полягає в тому, що кожен наступний аргумент на користь товару вагоміший за попередній. Тобто з кожною сказаною пропозицією продавець посилює бажання придбати товар значнішою аргументацією.

"Цей комплект з нової колекції, білизна відшита за сучасними технологіями, відповідає міжнародним стандартам, форма балконет створена, абф створювати гарну зону декольте - як ви і хотіли, а також на нього зарах діє вигоди ... замість .. грн."

9. Метод "Емоційність"

Вченими доведено, що інформація, донесена до людини з виразною інтонацією, сприймається і запам'ятовується краще, ніж суха беземоційна мова.Використовуйте жестикуляцію у процесі презентації товару, голосом виділяйте найбільш значущі аспекти товару, звертайте увагу на деталі - знімайте ЗАВЖДИ з розвіски і пропонуйте тактильно знайомитись з товаром.

1 2 3

- Запропонуйте клієнту торкнутися товару/дайте клієнту посилання на фото з коротким описом- Передбачайте заперечення клієнта- Говоріть про недоліки. Будь-який товар не ідеальний. Якщо Ви озвучите один-два несуттєві мінуси свого товару, покупець не передумає його купувати, а лише переконається у Вашій чесності«у цій моделі немає коригуючої бічної деталі і полотно виглядає досить еластичним і м'яким, однак саме тому ви не будете відчувати перетискань, при цьому він сцентрує ваші груди, а потрійне членування чашки забезпечить чудову підтримку та комфорт у посадці»

4

Продаємо не товар, а результат чи вирішення проблеми клієнта.Напевно, Ви хоч раз чули фразу "продавати треба не дриль, а дірку у стіні". Покупцеві, по суті, не такий важливий бренд, ціна. Йому важливо, щоб покупка змогла вирішити його насущну проблему (бюст для годування, для активного способу життя тощо) або доповнити той образ себе-ідеальної, який вона собі намалювала."я вас розумію. Так важливо, коли займаєшся спортом, відчувати комфорт та підтримку. Упевнена, що саме ця модель дасть впевненість і ту ідеальну посадку, яка допоможе вам зосередитись на заняттях та забути про проблеми».

5

Зверніть увагу на ваш темп голосу та манеру спілкування:
-говоріть не поспішаючи; емоційно, але без перегинів
- жестикулюйте для посилення ефектів будьте відкриті, щирі та ввічливі
- читайте клієнта (його поза, голос, погляд, реакції) та використовуйте техніку «Підбудови» - копіюйте його поведінку, налаштуйтеся на одну хвилю (якщо у клієнта тихий голос – зменште свої інтонації, якщо його поза закривається, значить ви десь його продавили занадто сильно і змусили напружитися і закритися від вас, якщо клієнт дивиться вбік і слухає вас з ввічливості, зрозумійте, що ви втратили його інтерес і вам потрібно його повернути і т.д.)